לעבוד נכון ומסודר
הגדלת מכירות בעסק אינה נסמכת על איזה רעיון או שניים שנזרקו בחדר. נכון שיש הרבה מקום ליצירתיות וחדשנות, אבל אלו חייבות להתבסס על תשתית רצינית ואיתנה. במילים אחרות, הגדלת מכירות בעסק צריכה להתבסס על תמונה ברורה וכוללת של הנעשה בתחומי הפעילות השונים, כגון המוצרים, הפרויקטים, ההזמנות, חומרי הגלם, רמת הרווחיות, צפי ההכנסות, תקציב השיווק, ערוצי הפרסום הקיימים, עבודתו הנוכחית של מערך המכירות, ועוד הרשימה ארוכה. בהתאם לנתונים האלו נבנית תוכנית עסקית הכוללת לוחות זמנים ויעידם ברורים, ובתוכה גם תחזית מכירת מקצועית. על סמך התוכנית העסקית אפשר לצאת אל הגדלת מכירות בעסק בצורה מסודרת ורצינית.
בד בבד, אנו מגבשים אסטרטגיית מכירות הלוקחת בחשבון הן את הלקוחות הקיימים, והן את האפשרויות להביא לקוחות חדשים. לשם כך יש להסתכל על נתוני המכירות ולהבין את הדפוסים, כגון מוצרים יותר ופחות חזקים, מוצרים שמצויים במגמת ירידה או עלייה, מוצרים רווחיים יותר או פחות, ובהתאם לכך יבוצעו צעדים ושינויים הקשורים לשיווק שלהם. בנוסף, ניתוח של נתוני המכירות יסייע לקבל פרופיל של הלקוחות הממוצעים הרוכשים מוצרים ושירותים מעסק, ובהתאם לכך ייגזרו פעילויות השיווק לגיוס לקוחות חדשים, החל באתר האינטרנט ועד לרשתות החברתיות.
בתוך כך, בונים תקציב שיווק הכולל כמובן את כלל ההוצאות על ערוצי הפרסום השונים. עם זאת, התקציב אינו כה פשוט להכנה, שכן עליו להביא הערכה מדויקת ככל האפשר של המכירות החזויות, ושל האפקטיביות הצפויה של אפיקי הפרסום, כמו גם את איזון שבין יכולותיו הכלכליות של העסק ובין מטרותיו.
כלים חשובים לחיזוק והגדלת המכירות
יועץ עסקי מעניק נקודת מבט רעננה, חיצונית ואובייקטיבית על הנעשה בעסק בכלל, ועל תחום המכירות והשיווק בפרט. לכן, ביכולתו לסייע באיתור, חידוד וניצול הזדמנויות שבעל העסק לא תמיד מבחין בהן. כך למשל, ניתן לבחון בעין חדשה את הבידול של העסק, אשר לעיתים קרובות אינו ממצה את עצמו ודומה למדי למיתוג של עסקים אחרים. היועץ העסקי מסייע לצאת מהקופסא ולבחון מחדש את ההיבטים השונים, כמו תפיסת הלקוחות את העסק, חוויית הקנייה שהוא מציע, המחירים שלו, מוצרים מיוחדים, מיקום אטרקטיבי וכדומה.
הדגש יהיה על היבטים שמייחדים את העסק ומבדלים אותו מאחרים. בהתאם להם, היועץ העסקי יסייע לבנות בידול מחודש, או במילים אחרות – סיפור חדש, נכון וחיובי שהעסק יספר על עצמו ומוצריו ללקוחותיו. בידול נכון יכול לעשות הבדל גדול מאוד אל היעד של הגדלת מכירות, אפילו בתנאים הנוכחיים של חוסר וודאות במשק ובמרבית הענפים.
בנוסף, אחרי ירידה במכירות בחלק גדול מהעסקים, זה דווקא הזמן לשנות כיוון ולהגביר את המוטיבציה של אנשי המכירות. במידה והמורל נמוך יחסית, אפשר לשפר אותו בצעדים שונים כמו מתן משובים פומביים ואישיים בצורה נכונה לחיזוק המוטיבציה, שיתוף אנשי המכירות בבניית תוכנית עבודה שיווקית, מתן תמריצים חומריים ורגשיים עבור הגדלת מכירות של העובדים, ועוד.
בד בבד, היועץ העסקי יסייע בבנייה של תסריטי מכירות יותר אפקטיביים, ובמניעת טעויות שהשתרשו במערך המכירות, כגון אי חזרה ללקוחות אחרי שליחת הצעת מחיר, או אי ביצוע פולואפ אחרי מכירות. למעשה, היועץ העסקי עוקב אחר תהליך המכירה מתחילתו ועד סופו, ובמידה שזיהה בעיה יידע לתת את הפתרון המתאים.
אגב, לעתים דווקא מתגלה כי היעד של הגדלת מכירות אכן אפשרי, אל מצריך גיוס אנשי מקצוע תותחים בתחומם. אין זה קל למצוא תותחי מכירות אמיתיים, וכאן לניסיונו הרב של היועץ העסקי יש חשיבות מרובה. בין היתר, היועץ העסקי יסייע בניפוי הראשוני ובראיון, כך שבסופו של הסינון יישארו רק אנשים עם אנרגיות והתלהבות, שיודעים למכור את עצמן, עם דחף חזק וחוסן אישי, ובסגנון המשתלב עם קהל היעד של העסק. כמובן, היועץ העסקי גם יסייע לבנות את המשכורות של העובדים החדשים, על פי הגדלת מכירות ואחוזים המתקדמים במדרגות.
עוד כלי שמאוד חשוב לשים לב אליו בתקופות של אי וודאות, הוא מבצעים והנחות. בתקופה בה אנשים אינם בטוחים בערכם של הכסף והמשכורת, והנטייה היא לצמצם הוצאות לא הכרחיות, מבצעים והנחות יכולים לדבר אל לב הלקוחות, להשאירם נאמנים, ולהביא לא מעט לקוחות חדשים. היועץ העסקי יסביר לכם כיצד להשתמש בכלי החשוב הזה בצורה חכמה, בהתאם לרווחיות האמיתית של המוצרים (הנגזרת משורה ארוכה של משתנים כלכליים), בהתאם להשפעת ההנחה על מיתוג העסק, בהתאם לצעדים שעושים המתחרים, ועוד.
צעדים נוספים להגדלת מכירות בתקופה של אי וודאות
מלבד האמור לעיל, היועץ העסקי יכול להמליץ ולהכווין לצעדים רבים אחרים לצורך הגדלת מכירות. כך למשל, היועץ העסקי יבצע מחקר שוק, ולפי ייבחרו הדרכים האפקטיביות ביותר לשיווק, ומכאן הגדלת מכירות, בהתאם ליתרונות, החסרונות, הסיכונים והפוטנציאל של כל אפיק שיווקי. ישנם לא מעט ערוצי פרסום ושיווק כיום, ויש לבחור ביניהם גם לפי ההתאמה לקהל היעד, רמת ההשקעה הנדרשת מבחינת זמן וכסף, התאימה לבידול, פוטנציאל החשיפה והרווח.
חשוב לומר שאי הוודאות חלה לא רק על המשק בכללותו, אלא גם על ענף הפרסום המשתנה תדירה בטכנולוגיות ובפלטפורמות. יועץ עסקי מיומן יידע לזהות את ההזדמנות המתאימה לעסק בתוך התחום הדינאמי הזה, ולבנות אסטרטגיה שלמה ומתאימה לפלטפורמות הנבחרות, וכן ליעדי העל כגון הגדלת מכירות, חשיפה למוצר או לשירות מסוים, הגעה ללקוחות חדשים וכן הלאה.
חשוב להבין שישנם הבדלים משמעותיים בין קמפיינים שרצים בטיק טוק, פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב, ליקדאין, בקידום המומן בגוגל, באתר האינטרנט של החברה, וכיוצא בזאת. לכן, כאשר מדבר על ניצול הזדמנויות יש לא רק לזהות את המטרה, אלא גם לבחור בדיוק בחץ הנכון. לשם כך, היועץ העסקי מסייע לבחור את קו הפרסום והשיווק המדויק שמעביר את המסרים הנכונים, בין אם הוא נועד לייצר תהודה מיידית וגדולה, ובין אם חשיפה הדרגתית המובילה לבניית מותג אמין.
יש לציין כי הגדלת המכירות בעסק עוברת לעיתים בערוצים שבעל העסק נמנע מהם עד כה, בין אם בגלל חוסר הבנה, חשש, אי זיהוי הפוטנציאל וכדומה. למשל, דווקא בתקופה של אי וודאות ניתן למצוא יותר שיתופי פעולה מפתיעים עם עסקים מתחומי פעילות משיקים. מדובר בהתקשרויות שיכולות להביא הרבה מאוד לקוחות חדשים לעסקים. שימו לב כי הגדלת מכירות בדרך זו אינה עולה לכם כסף בכלל, שכן בתמורה לכל לקוח שמגיע אליכם אתם מעבירים אחוז מוסכם מהמכירה. זוהי רק דוגמא אחת לערוץ שיווקי ומכירתי בעל פוטנציאל גבוה, והיועץ העסקי יסייע לכם לבחור מבין האפשרויות ולהתגבר על חסמים בנושא.
מוגש מטעם לוי יועצים עסקיים
